深圳市第十一届职工技术创新运动会暨2021年深圳技能大赛——互联网营销职业技能竞赛理论复习资料
说明：由裁判长组织专家根据竞赛标准编制不少于300个知识点的复习资料供参赛选手学习。
1.互联网直播分为娱乐直播、游戏直播、体育直播和电商直播以及专业领域类直播。
2.互联网营销师国家职业技能标准（征求意见稿）中工种包括：选品员、直播销售员、视频创推员和平台管理员。
3.供需关系的变化直接推动的电商直播的产生和发展。
4.互联网技术的升级迭代，基础资源的提升改造，采集硬件和系统的升级、云计算的应用以及人脸识别技术的实现等，让信息传播更加及时、清晰、流畅。
5.直播是各大电商平台标配功能，电商直播成为各类商家标配的销售渠道。
6.2016年被誉为是“中国直播元年”。在这一年里，国内出现了很多的网络直播平台。
- 直播电商的本质是电商，是人、货、场。
8.互联网营销的趋势日益明显，消费习惯正悄然从商品核心转向内容核心、从PC终端转向移动终端。
9.互联网营销的产品选择工作内容包括市场分析、用户分析、竞品分析以及商品数据分析。
10.企业信誉和形象的树立，主要依赖以下三个要素:一是产品质量，二是服务质量，三是信守承诺。
11.职业道德有利于企业摆脱困难实现企业阶段性的发展目标。
12.互联网传播的智能化信息，不仅实现广告的精准投放，也实现广告内容推送人群的精准。
13.企业与用户之间增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。这是做到了4C策略中的渠道。
14.移动设备的通用安全措施是防止移动设备被盗或丢失、在公共场所连接信号强的网络谨慎处理废弃或转赠的手机。
15.用户对产品的判断不相信广告怎样宣传，而相信实实在在的体验，这就要求企业容不得弄虚作假，体现了品牌回归本质。
16.互联网营销是一种以消费者为主导的交易方式，因此消费者可以理性地选择所需商品，可以避免强迫性的推销。
17.4CS分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)Communication(沟通)。
- 品牌营销第一步在用户定位上显得尤为重要，只有目标用户群足够清晰，在选择合适的营销阵地时才能最大限度的节省时间及资源，这体现了品牌跟着用户走。
19.FABE销售话术中的F: (Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称，产地，材料，工艺，定位，特性等。深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
20.FABE销售话术中的A: (Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更….
21.FABE销售话术中的B: (Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
22.FABE销售话术中的E: (Evidence)佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
23.构建商品的使用场景是激发用户对商品的兴趣话术。
24.FABE销售方法的标准句式是：
“因为（特点）……，因此（优点）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
25.直播方案的作用是传达。
26.要做好粉丝运营，主播要学会洞察粉丝的心理。
27.在摄影中，被摄者面部和身体的受光面只占小部分，阴影面占大部分时说明采用了侧逆光照明。
28.视频编辑中，最小单位是帧。
29.拍摄时，被摄对象本身并不移动，通过被摄对象目光看向某一物体的视线形成的虚拟线被称为方向轴线。
30.社群运营不属于经典的新媒体运营四大模块。
31.密文的接收方对密文进行解密所用的一组规则称为解密算法。
32.反光板可以在光线不足的情况下在直播时补光。
33.工作场所和通道应有足够照明，门窗等透光；以不影响操作和通行为原则，凡影响人身安全或操作的废旧物料、杂物应及时清除出操作区域；工器具、设备与操作环境应详细检查，在确保安全的情况下方可操作。
34.不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息被称为商业秘密。
35.劳动合同期限一年以上不满三年的，试用期不得超过二个月。
36.淘宝直播账号停播两周周以上，就会被系统认定为是不活跃账号，从而减少流量的分配。
37.直播流程包括开场预热、活动剧透、互动、讲解商品、福利赠送、商品返场、直播预告。
38.直播场景包括房间软装、灯光布置、开播背景布置等，都需要符合直播主题。
- 产品讲解是直播的核心内容，要遵循从外到内、从宏观到微观的原则，加以生动真实的语言进行描述，全方位、客观分析产品的优点，不可夸夸其谈。
40.整场直播活动脚本设计的要点包括直播主题、直播目标、主播介绍、直播时间、注意事项、人员安排和直播的流程细节。
- 每次直播APP更新后导致直播闪退，可以重新打开程序，尝试恢复直播。
42.直播中三种常见的突发状况，其中属于直播中的硬件问题是卡顿。
43.选择卖点明确的产品，也就是要选择在外观、款式、质地和功能等方面拥有较为显著特点的产品。
44.产品的信息整理包括产品价格、产品卖点和产品说明书。
45.单场直播脚本主要内容有前期准备、直播活动介绍、直播开场、产品测评、产品讲解、观众活动、抽取奖品、总结活动和预告活动。
46.需要熟悉直播软件的使用及各环节硬件的配合，防止误操作。
47.主持词中涉及政治、赌博、暴力、色情等内容的词句，必须予以删除或替换。
48.主播素质的精神层面指外在形象。
49.主播带货能力第二阶段是场景化营销。
50.主播可以通过限时限量完成对用户的催单。
51.主播语言表达的内容语言幽默化、语言要有亲和力、积极互动，有效沟通。
52.主播带货能力第一阶段是掌握基础知识。
53.弹幕是指观看直播的人发送的简短评论，可以以滚动、停留甚至更多动作特效方式出现在屏幕上。
54.房管可以监督网友的弹幕 。
55.直播的目的，告诉团队成员通过这场直播需要完成的销售目标，需要提升的口碑，关键词，现场期望达到的观众数量等信息。
56.直播简述包括直播形式、直播平台、直播亮点和直播主题等。
57.直播需要按照执行环节对开始时间、结束时间、前期筹备时间和发酵时间等进行规划。
58.主播应对“（黑粉）”最重要的是要调整心态，切忌因攻击性言论影响直播状态。
59.直播选品标准:产品渠道正规合法、产品应时应景、产品卖点明确、产品销量高和产品性价比高。
60.随着多场次直播的开展，稳定的在线人数代表着用户对直播间的用户粘性。
61.环节设置不公平而发生异议，应进行反复推演。
- 经验总结主要是在主观层面对直播过程进行剖析与总结。
- 目标用户比例与直播间中的用户进行比对，看直播是否精准的覆盖用户，吸引目标用户进入直播间。
64.直播结束后，新媒体团队可以利用百度指数、大众点评星级、相关问答数量等数据，检验直播对于产品品牌与口碑的效果。
- 百度指数展示的是网民对于某事件或某品牌的搜索热度。
66.微信指数可以更综合地显示一家企业或一款产品的口碑情况。
67.科技类新产品发布会结束后，网友会在百度知道、知乎、头条问答等渠道提问，了解关于产品的更多信息。
68.微博、微信等自媒体平台，在粉丝关注后可以直接推送一条百度知道的欢迎词 。
69.访问时长大于5 秒的数据属于有效数据，访问时长小于 5 秒的用户通常对产品或品牌不感兴趣。
70.以提升网店销量为目的的直播，可以通过店铺后台的下单数量观察直播效果。
71.将效果数据与直播目的中的目标进行比对，看看直播是否实现了新品销售目标、店铺利润目标或软件下载目标等。
72.复盘一词最早应用于股市，指的是股市收盘后利用静态数据再看一遍市场全貌，总结股市资金流向、大盘抛压、涨跌原因等，使下一步操作时更好地做出判断、更符合当前的市场情况。
73.直播数据分析包括品牌口碑数据、目标用户比例、销售情况数据。
74.直播目的分析包括产品、用户、目标三方面。
75.新浪微指数展示了网民对于某事件或某品牌的讨论热度。
76.直播开始之前可以提前在“被添加自动回复”功能处设置关键词，友好地引导粉丝回复其来源渠道。
77.某一时间段内所有访时长大于 5 秒的访客数量除以访问总数，即可得出精准用户的大致比例。比例越大，说明访客有效性或精准度越高。
78.成交比例指的是当日付款人数除以当日下单人数。
79.确定数据分析目标是直播间数据分析基本思路第一步骤。
80.直播电商运营需要基于数据进行自检，通过数据分析达到盘活粉丝存量以及扩大粉丝增量的目的。
81.通常来说，做数据分析的目标，通过数据分析寻找优化直播内容、提升直播效果的案。
82.开展数据分析首先要有足够多的有效数据，主播可以通过账号后台、平台提供的数据分析工具，以及第三方数据分析工具来获取数据。
83.直播电商产品的销售转化，让直播的粉丝变成产品的客户，实现了观看直播的用户、喜欢主播的粉丝到体验产品的客户的进程。
84.淘宝直播是阿里巴巴推出的直播平台，定位于“消费类直播”，用户可“边看边买”涵盖的范畴包括母婴、美妆、潮搭、美食、运动健身等。
85.问卷抽查数据分析适用于直播结束后建立粉丝社群的企业。
86.百度指数是以百度海量网民行为数据为基础的数据分享平台，借助百度指数可以研究关键词搜索趋势、洞察网民兴趣和需求、监测舆情动向、定位受众特征。
87.新浪微指数展示了网民对于某事件或某品牌的讨论热度。
88.头条热度指数是根据今日头条热度指数模型，将用户的阅读、分享、评论等行为的数量加权求和得出相应的事件、文章或关键词的热度值。
89.一场有效的直播在结束后，通常会继续吸引对产品感兴趣的网友在互联网中进行讨论。
90.直播开始之前可以提前在“被添加自动回复”功能处设置关键词，友好地引导粉丝回复其来源渠道。
91.某一时间段内所有访时长大于 5 秒的访客数量除以访问总数，即可得出精准用户的大致比例。比例越大，说明访客有效性或精准度越高。
92.成交比例指的是当日付款人数除以当日下单人数。
93.传统教育、工业设备行业等通常不通过线上直接成交，仅通过互联网咨询并达成初步意向，随后在线下实现销售，这类行业的转化情况主要通过新用户分析。
94.数据的分析与总结只能体现直播的客观效果 ，而流程设置、团队协作、主播的台词等主观层面的无法用数据获取。
95.百度指数主要体现的是网民的搜索数据，在针对某款产品的直播活动结束以后，如果百度指数曲线出现客观效果，说明本次直播活动对产品宣传是有效的。
96.复盘一词最早应用于股市，指的是股市收盘后利用收盘再看一遍市场全貌，总结股市资金流向、大盘抛压、涨跌原因等，使下一步操作时更好地做出判断、更符合当前的市场情况。
97.将品牌口碑数据与直播目的中的产品进行比对，看直播是否有效地传达了产品的理念，让观众对产品感兴趣、对提出需求有了解。
98.微信指数需要在微信手机客户端查询。在微信最上方的搜索窗口输入“微信指数” 并点击搜索按钮，即可在搜索结果页面中点击“微信指数 ”， 进入指数首页。
99.在直播结束后 24 小时内统计后台回复数据，新媒体团队就可以分析并得出更有效果的直播平台及更精准的推广渠道。
100.问卷抽查数据分析适用于直播结束后建立粉丝社群的企业。
101.传统教育、工业设备行业等通常不通过线上直接成交，仅通过互联网咨询并达成初步意向，随后在线下实现销售，这类行业的转化情况主要通过咨询数量分析。
102.获取数据是直播间数据分析基本思路第二步骤。
103.做数据分析的目标主要通过数据规律推测平台算法，然后从算法出发对直播进行优化。
104.在主播账号后台，通常会有直播数据统计，主播可以在直播过程中或直播结束后通过账号后台获得直播数据。
105.在线人数的变化曲线：代表直播间的内容质量。
106.人气指标对应直播间互动数量。
107.直播间用户的精准程度可以用数值来衡量，即直播间用户的精准程度=成交单量/在线人数*100% ，数值越低，精准程度越低。
108.直播电商的效果并不存在唯一性，一切都与直播前设定的目标有关系，结合数据指标和企业参与直播电商的目标，大体上可以分为三个情况对效果进行判断：品牌曝光、用户感受和转化成交。
109.用户感受主要考验的是直播间的人气指标，即互动数量，只要互动数量足够且其中老用户互动量占比20%以上，那么该场直播就可以认为是成功的。
110.直播间长期停留在100人以内的在线人数可以判定为在线人数少。
111.某一时间段内所有访时长大于 5 秒的访客数量除以访问总数，即可得出精准用户的大致
比例。比例越大，说明访客有效性或精准度越高。
112.数据修正首先需要对搜集来的数据进行排查，发现异常数据，然后对其进行修正，以保
证数据的准确性和有效性，从而保证数据分析结果的科学性和可参考性。
113.“各位粉丝宝宝们，大家晚上好，我是来自XX的一名带货主播，感谢大家的一路陪伴，包容我的不足，希望大家能一直陪我成长，大家的支持是我前进的动力”。这属于宣传话术的个人宣传。
114.基础护肤的步骤是洁面-化妆水-乳液。
115.在选取热门话题互动中，不需要注意直播硬件设备。
116.通过一定的训练，人可以掌握情绪自主能力，成为情绪的主人。
117.主播直播时可以谈谈自己的兴趣爱好，能够让粉丝们活跃起来。
118.直播间播放音乐是为了烘托气氛。
119.不属于弹幕互动的话术技巧的是玩游戏。
120.化妆可以分为三个阶段，其中不包括发型。
121.“今天的直播就要告一段落了，明天晚上XX准时开播，大家不见不散呀”，这是属于直
播必备话术里的下播话术。
122.自嗨可以让自己在直播间嗨起来，带动直播间气氛，博粉丝们一乐。
123.直播销售额最能直观地体现出主播的直播带货能力，但需要对某一段时间内的数据走向进行综合分析。
124.数据分析是直播运营不可缺少的一部分，要想优化直播运营效果，提高直播带货的转化率，主播就要学会深耕数据。
125.直播时，用户如果对主播推荐的商品感兴趣，大多会点击购物车查看商品详情，而用户的这一操作可以体现在直播中的正在购买人数弹幕上。
126.经验总结主要是在主观层面对直播过程进行复盘。
127.直播数据分析包括品牌口碑数据、目标用户比例、销售情况数据。
128.单纯的直播数据分析只是片面地对结果进行总结，但是直播营销还需要将结果与目的相比较。
129.将品牌口碑数据与直播目的中的产品进行比对，看直播是否有效地传达了产品的理念，让观众对产品感兴趣、对产品优势有了解。
130.主播要想留住直播间里的用户，提升直播用户留存率，主播就要多推荐物美价廉的优质商品，同时在直播建立积极与用户互动，营造热闹的购物氛围。
131.直播是“广播电视节目的后期合成、播出同时进行的播出方式”。
132.传统直播特点具有针对性、真实性、广泛性、专业性和单向性。
133.传统直播按传播渠道来分，可以分为电视直播、电台直播。
134.传统直播按直播内容上分，可以分为：新闻直播、大事件直播、综艺晚会节目直播、体育直播等。
135.传统直播按照播出场合可以分为现场直播和播音室或演播室直播。
136.互联网直播，即网络直播，是指利用互联网技术，在现场架设独立的视频和音频信号采集设备，将信号导入导播设备或平台，再通过网络上传至服务器，发布至网址供人观看的直播方式。
137.互联网直播具有时效性、互动性、多样性的特点。
138.职业道德有利于协调职工与领导的关系。
139.职业道德有利于企业提高产品和服务的质量。
140.要做到遵纪守法，要严格要求自己，在实践中养成遵纪守法的良好习惯。
141.要做到遵纪守法，要求我们敢于同违法违纪现象和不正之风作斗争。
142.诚实守信就是人们在职业活动中重承诺，信守诺言，忠实地履行自己应承担的职业义务。
143.诚实劳动，它是衡量一个劳动者素质高低的基本尺度，它是一个劳动者人生态度，人生价值和人生理想的外在反应，它直接关涉到一个劳动者人生追求和价值的实现。
144.职业道德可以降低产品成本，提高劳动生产率和经济效益。
145.电商直播有着完整的产业结构，由平台、用户、主播、MCN 机构、供应链服务商、品牌商、内容电商整合营销机构和服务支持等众多环节组成。
146.互联网营销中的直播电商产业结构从商品流通的角度来看，上游是产品的来源。
147.互联网营销中的直播电商产业结构从本质来讲，直播是信息的一种传播形式。
148.互联网营销中的直播电商产业结构下游为电商直播变现环节。
149.在一定的时期内：转化率=（实际购买人数/总到访人数）*100%，是直播变现能力的重要指标；
150.客单价=商品销售总额/成交订单总数，是客户购买产品的平均价格，也是评估商品获利能力及走向的重要指标；
151.复购率=重复购买客户数量/客户样本数量；或，复购率=重复购买客户的交易次数/客户样本数量，该指标是评价客户对产品满意度的重要指标。
152.公域流量是通过参与开放平台的内容曝光或平台活动等而吸引过来的流量，与平台的用户数量直接相关。
153.私域流量是通过某些“关系”形成初步信任之后的相对稳定的、属于个体可掌控的封闭流量。
154.虽然公域流量和私域流量有不同的特点，但是这两者并不是绝对划分的。
155.直播间的流量是变现的基数，是直播间最宝贵的财富，如何提升直播间的流量是平台、机构和主播的核心要务。
156.数据监控主要是提供直播和短视频的数据分析支持，为商家、MCN机构和主播等提供直播运营的决策信息。
157.技术支持类的服务商大多是在直播或者是短视频内容创作上提供相关的技术支持。
158.代运营类的服务商主要是帮助商家提供电商的综合解决方案。
159.直播带货主要分为主流带货类、特定条件带货类以及垂直带货类。
160.“达人+直播带货”模式，实施的前提是由达人来担任主播。
161.达人泛指深耕于某一领域的专家，活跃于短视频和直播，个人形象深入人心，借助于大数据推送自己的信息，以达到影响的效果，在该领域内有很高的认可度。
162.店铺直播在各大电商平台非常普遍，只要开通了平台店铺并获得开播权限即可开播，其目的主要是销售店铺自身的产品。
163.基地走播模式由供应链或者是MCN机构牵头，在现有产业基地或优势资源的的基础上建立专门的直播基地，开放给所有的主播使用。
164.产地直播模式在农产品和生鲜产品的直播销售中最为常见。
165.产地直播模式中主播会到产地进行直播，让消费者能够获得原产地自带新鲜、纯正、真实、且高性价比标签的产品。
166.海外代购直播模式是指从事海外代购的主播，将直播场地搬到了国外的商场或产地，边逛边播，给粉丝进行现场商品导购。
167.砍价模式是指主播扮演了买手的角色，由他帮助消费者向卖家砍价。
168.博彩模式在翡翠原石、珍珠开蚌等产品销售中比较常见。
169.电子商务以开放的网络环境为基础，网络的全球性、开放性、动态性和共享性，使得任何人都可以自由地接入，使得电子商务存在着各种各样的安全隐患。
170.直播系统大体可以拆分成4个模块：推流端、服务端、播放端、互动系统。
171.推流端主要是针对音视频进行采集、前处理、然后对其进行编码和推流。
172.采集主要分为音频采集和图像采集。
173.直播前处理，就是对视频进行美白、磨皮、添加滤镜和水印，对于音频信号，对其进行混音、降噪和特效处理。
174.服务端承上启下，要对音视频信号进行转码，同时也需要对其进行录制。
175.在内容消费上，长视频给用户的沉浸感比短视频更好。
176.用户画像分析是短视频创作者进行创作的第一要务。
177.短视频创作者要尽可能地在第一时间回复用户的评论。
178.目前人们拍摄短视频用得最多的拍摄设备是手机。
179.贴片广告属于硬广告。
180.短视频创作者要尽可能地在第一时间回复用户的评论。
181.直播过程中，即使没有名人参与直播也不可以使用名人的照片作为封面图。
182.在短视频领域，抖音和快手争夺的是竖屏市场，而西瓜视频争夺的是横屏市场。
183.2016年既是短视频元年，也是直播元年。
184.在品牌营销的过程中，代言人需具备授权资质。
185.品牌营销需符合商业内容的一般性通用风控要求。
186.广播不属于新媒体。
187.电子邮件营销的英文简称为EDM。
188.在我国，典型的四大综合型门户网站不包括百度。
189.同好，结构，输出，运营和复制涵盖了构成社群的所有要素。
190.Google是搜索结果准确度最高的搜索引擎。
191.弹幕广告不属于视频营销的模式
192.冠名广告包括片头标板、主持人口播以及片尾字幕鸣谢。
193.用户打赏模式不属于常见的直播带货模式
194.在设计直播封面图时，需要注意的问题包括展现固定信息，展示直播间特色等。
195.划像转场属于技巧转场的一种。
196.在设置直播预告时，需要注意的问题包括预告视频不要有水印。
197.根据景别的大小，由远及近排列是远景——中景——特写。
198.三脚架稳定器话筒均属于短视频拍摄的辅助器材。
199.新媒体对日常生活和社会的影响包括语言环境和人际交往，阅读习惯，工作习惯等。
200.新媒体时代广告传播的新特点是精准定位.内容为王.整合传播。
201.目前中国的三大社交平台分别是微信、QQ、微博。
202.店铺直播模式，直播分享商品，砍价模式均为常见的直播带货模式。
203.2000年以前，新媒体运营主要以下用户运营方式为主导。
204.运营能力包括战略能力，策划能力和执行能力。
205.拉新促活留存属于“用户运营”中“执行思路”的步骤。
206.新媒体运营工作的起点是用户画像。
207.规则引导，活动统筹，渠道搭建属于“平台型”产品运营策略。
208.“内容运营”核心环节的是选题规划，内容策划，形式创意。
209.活动运营“执行阶段”包括活动预热，活动发布和过程执行。
210.过程执行是活动运营的根基。
211.对新媒体案例进行有效拆解包括效果数据拆解法，同类对比拆解法，三方观点拆解法。
212.短视频运镜手法 – 推：推镜头是一个从远到近的构图变化。
213.短视频运镜手法 – 拉：与推镜头的运动方向相反，摄影由近而远向后移动离开被摄对象。
214.短视频运镜手法 – 摇：摇镜头，由左到右。
215.短视频运镜手法 – 移：移镜头，跟随人物主体运动而移动。
216.短视频运镜手法 – 跟随：跟其实是移动相机的一种变换用法，跟随被拍对象保持等距离运动的移动镜头。
217.短视频运镜手法 – 环绕：以物体为中心，镜头围绕着物体缓缓的围绕，展现出物体全貌，以定点为中心，通过全方位的拍摄，使画面能展现出物体的全貌。
218.短视频运镜手法 – 旋转：以一个主体为中心，手机拍摄或者相机拍摄旋转360°，如不需要旋转那么多，180°或者90°也是可以的。
219.短视频运镜手法 – 升降：升和降是相机借助升降装置等一边升降一边拍摄的方式。
220.镜头景别 – 大远景：涵盖了整个环境的全貌，人物在画面中很渺小。
221.镜头景别 – 远景：观众基本能看到主角的脸。
222.镜头景别 – 全景：画面中能够看到人物的全身。
223.镜头景别 – 中景：膝盖以上或者腰部以上的画面，一般用户展示人物对话。
224.镜头景别 – 近景：胸部以上的画面，展示人物表情。
225.镜头景别 – 特写：特写主要表现人物的表情等其他细节。
226.镜头景别 – 大特写：大特写是局部放大的画面，用来建立视觉上的冲击感，或者强调某一个重点。
227.描述一个视频清晰度的称为分辨率，分辨率越高视频越清晰，细节看得越清楚，但同时228.视频文件质量也会越大，抖音的标准是1080p。
229.描述一个视频播放流畅度的是帧率，也称为FPS，帧率越高画面越流畅，人眼可识别基230.本帧率为24帧，60帧的视频看起来会更加流畅舒适。
231.直播间岗位分为：主播、助播、场控、中控、助理、运营、气氛组。
232.电脑端直播常用的软件是直播伴侣。
233.直播设备优先推荐单主板手机，不易发热，推荐苹果8P，电量大，性能稳定。
234.专家问诊模式：所谓你有病，我有药。专家问诊模式是通过一对一帮助粉丝解决问题，进来一看便知晓。这种模式的成交转化率特别高，对受众特别明确，对专家的背景也有极高的要求，同时不容易获得流量。
235.海淘代购模式：传统的海淘升级后，通过更直观的方式，由主播在国外给粉丝带货，时常因为镜头只对着部分商品，所以商品的呈现不是很直观，往往有一定的价格差，时常一家店里库存较少，容易形成好卖的sku被哄抢。
236.达人带货模式：在一个领域有非常深厚的专业认识，对该领域的商品了如指掌，成为该领域的消费意见领袖。
237.直播砍价模式：主播拿到货主的商品（如翡翠、玉石、珠宝）后，把商品的优缺点分析给粉丝听同时也告诉粉丝商品大概的价值，征询有意向购买的粉丝。
238.商品秒杀模式：主播和品牌商合作，帮品牌商带销量，同时给粉丝谋福利这个模式容易形成头部效应，主播带货能力越强，越受商家亲睐，拿到的折扣越低，而主播的收益来自“上架费”+销售返佣。
239.私域直播：基于私域流量的直播，如小程序直播、腾讯直播等。
240.坑位费：直播间商品的固定链接费用。目前大多数电商主播都会向商家收取坑位费，但是同个主播的同场直播，商品坑位费也会不一样，坑位费的变量包括商品品类、知名度和直播顺序。
241.佣金：电商主播按照直播间销量，向商家收取一定比例的销售提成，一般为20%。
纯佣：商家向电商主播提供产品样品，并且协调好佣金比例（无需其他费用），达人负责视频内容创作及推广。
242.服务费：商家给MCN的服务费用，一般收取直播间销售额的比例抽成。
243.定向：定制视频卖货模式，即商家通过星图、达人主页联系等方式，对接垂直领域达人并寄送样品、协商佣金比例等。因为达人要投入人力成本创作+拍摄+推广，所以要加收一个“拍摄推广服务费”。
244.专属利益点：只属于某主播的赠品或者产品价格等。
245.助播：直播间内配合主播直播的助理，负责评论区互动、产品商家等工作。
246.带节奏：类似于控评，助播会在直播间评论区引导内容走向，起到带头作用，并引导其他用户购买产品。
247.控评：又名“空瓶”，指控制直播间评论区画风。一般主播会提前设置，屏蔽一些负面关键词，引导直播间的良性互动氛围。
248.引流款：又名“秒杀福利”，是为了给店铺和店铺商品带来流量的产品。
249.利润款：用于盈利的产品，但这类产品也要预留折扣空间，这是方便在大促时顺应平台推出的打折活动，折扣一般预留5%-20%。
250.标品：具有统一市场标准的产品，这类产品在市场上往往具有明确的统一规格、型号或者产品款式，如手机、电脑、家电等都属于标品。
251.非标品：没有明确规格和型号的产品，比如淘宝上的地方特产、服装等。
252.C2M：用户直连制造（Customer-to-Manufacturer），指根据销售端的用户反馈，反向指导产品生产。
253.白牌：品牌的相对概念，指一些小厂商生产的、没有牌子的产品。
254.DSR动态评分：淘宝天猫的店铺评分，如果3项都是绿色，或者有一项低于4.7分，那么产品将无法在抖音商品橱窗上架。
255.混场直播：也称为拼场直播，主播在单场直播里，带多个品牌的产品。
256.品牌专场：主播和品牌合作直播带货专场，即这场直播只卖该品牌产品。
257.客单价：平均每个顾客的成交额，计算方法是客单价=GMV/直播间有消费的顾客总数。
258.GMV：交易总额（Gross Merchandise Volume），一般包含拍下未支付订单金额。
259.ROI：投资回报率（return on investment），直播间ROI的计算方法是ROI=销售额/坑位费。
260.刷单：又名“补单”，指通过人工或软件下单，提高直播间销量。
261.二类电商：指在今日头条、广点通、智汇推等移动广告平台上，依托优质广告流量做单品销售的商家，交易形式以包邮和货到付款为主。
262.DOU+：抖音推出的帮助主播将内容推荐给更多兴趣用户的内容加热工具。
263.商品橱窗：即抖音的商品分享功能，开通后可在橱窗放置商品出售，粉丝下单后能够赚取佣金。
264.音浪：抖音的虚拟货币，用于粉丝打赏给主播。
265.小黄车：即抖音和快手的购物功能，主播在直播间添加售卖商品后，直播间用户会在看到“小黄车”，点击可查看并购买商品。
267.互联网营销以互联网为基础，它的核心优势是沟通的便利。
268.互联网营销市场调研包括营销环境分析和消费者行为分析。
269.互联网营销战略管理包括品牌塑造、信息发布与收集、建立销售渠道等。
270.诚实守信原则还要求每个职业人员都要做自觉维护企业信誉的模范。
271.办事公道的首要条件是无私心杂念。
272.互联网营销师五级/初级工不少于 120 标准学时，四级/中级工不少于 104 标准学时，三级 /高级工不少于 88 标准学时；二级/技师、一级/高级技师不少于 72 标准学时。
273.互联网营销师理论知识考试时间不少于 90 min；技能操作考核时间不少于 90 min；综合 评审时间不少于 30 min。
274.直播销售员的职业技能等级共设五个等级，分别为：五级/初级工、四级/中级工、三级/高级工、二 级/技师、一级/高级技师。
275.直播销售员的职业定义是在数字化信息平台上，运用网络的交互性与传播公信力，对企业产品进行营销推 广的人员。
276.直播销售员的职业能力特征具有一定的学习能力；具有良好的表达和沟通能力、调查和分析判断能力、协调能力、团队协作能力；无妨碍从事本职业的疾病。
277.直播销售员的受教育程度为普通，即初中毕业及以上（或相当文化程度）。
278.五级/初级工的直播销售员具备产品选择职业功能包括：产品基础、产品成本控制和竞品分析。
279.产品基础包括能够认识市场的热销品类；能够收集市场热销产品的信息以及能够了解产品的属地特征。
280.产品基础的相关知识要求包括市场热销品类的概念；获取市场热销产品数 据的途径；产品属地、特征的相关知识。
281.产品成本控制的职业能力要求包括能够比对、分析同类产品的采购价格和销售价格；能够根据预算进行价格谈判和制定采购计划。
282.产品成本控制的相关知识要求包括成本核算知识和客户沟通基本知识。
283.竞品分析的职业能力要求包括能够了解竞品的种类以及能够收集竞品的基本信息。
284.竞品分析的相关知识要求包括竞品的概念和竞品的分类知识。
285.直播销售策划的职业能力要求包括产品卖点提炼和方案策划。
286.产品卖点提炼的职业能力要求包括能够收集热销产品的卖点特征和能够整理产品卖点信息。
287.产品卖点提炼的相关知识要求包括产品卖点收集学习的能力和产品卖点信息整理的方法。
288.方案策划的职业能力要求包括能够学习主播的直播话术要点和能够根据直播策划完成直播流程。
289.方案策划的相关知识要求包括直播话术、脚本素材的收集、学习和模仿以及完成直播流程的方法。
290.直播销售运营的工作内容包括直播开通、直播准备、直播场控、直播促单以及直播推广。
291.直播开通的职业能力要求包括能够使用常见的直播平台基本功能；能够进行直播平台功能调试以及能够发起直播活动。
292.直播开通的相关知识要求包括直播平台规则、直播平台功能操作方法以及发起直播的方法。
293.直播准备的职业能力要求包括能够架设直播设备；能够测试直播间设备的功 能；能够调试画面、声音和效果以及能够根据搭建简单的直播场景。
294.直播准备的相关知识要求包括直播间设备功能的测试；调试画面声音的方法 ；场景的搭建与测试以及直播场景的初步搭建方法。
295.直播场控的职业能力要求包括能够以清晰的口齿表达、能够根据节奏调整语境以及能够回复观众弹幕信息。
296.直播场控的相关知识要求包括调整语境的方法、直播互动基础技巧以及弹幕信息回复的方法。
297.直播促单的职业能力要求包括能够介绍产品基本信息；能够描述产品的特点；能够引导粉丝进行分享、 关注，促成直播间下单。
298.直播促单的相关知识要求包括产品基础知识、基础销售话术、粉丝关注、分享和促单知识。
299.直播推广的职业能力要求包括能够知道直播销售引流渠道的方式、能够了解直播预告短视频的制作方法以及能够了解引流机制。
300.直播推广的相关知识要求包括直播引流渠道的方式知识、直播预告短视频的制作方法和引流机制的知识和方法。
深圳市第十一届职工技术创新运动会暨2021年深圳技能大赛—互联网营销职业技能竞赛题型
- 单选题
( )社交电商是指平台通过意见领袖(KOL)对图文、短视频等内容的运营输出实现营销的商品模式。
A、拼购型 B、会员分销型 C、社区团购型 D、内容分享型
二、多选题
网络商品利润款得前期选款对数据挖掘的要求更高，应精准分析小众人群的偏好,即适合他们的( ) 等多方面因素。
A、款式 B、价位区间 C、设计风格 D、产品卖点
三、判断题
顾客画像是基于顾客标签，产品标签对顾客进行刻画，需要统计算法和大量的标签体系来刻画用户。( )
A、正确 B、错误
四、实操题
从系统给出的产品列表中选择一件产品，为其策划符合XXX要求的引流短视频脚本。
- 简述自媒体账号定位。
- 策划引流短视频脚本（时长3分钟以内）。
| 镜号 | 景别 | 时长 | 画面 | 声音 | BGM&音效 | 备注 |
一、竞赛项目、标准、方式及内容
（一）竞赛项目
互联网营销。
（二）竞赛标准
参照互联网营销师高级工国家职业技能标准（征求意见稿），结合新时代行业企业发展情况，适当增加新知识、新技术、新设备、新技能的相关内容，由组委会办公室统一组织专家制定。
（三）竞赛方式及内容
本次竞赛分初赛和决赛两个阶段进行，初赛为理论知识竞赛，决赛为实际操作竞赛。
1.初赛
由组委会办公室组织专家参照竞赛标准命题，采用线上考试的方式进行。竞赛时间为60分钟，共41道题。赛题类型包括：单选题（共20题,每题1分，共计20分）、多选题（共10题，每题1分，共计10分）、判断题（共10题，每题1分，共计10分），共计40分；实操题（共1题，每题60分），共计60分。满分为100分，60分为合格。
时间：2021年10月30日16:00—17:00
地址：执委会指定线上笔试平台。
竞赛内容如下：
| 竞赛范围 | 竞赛内容 |
| 职业道德
与职业守则 |
遵纪守法，诚实守信。 |
| 恪尽职守，勇于创新。 | |
| 钻研业务，持之以恒。 | |
| 严控质量，信誉为本。 | |
| 服务热情，即时反馈。 | |
| 坚守原则，弘扬正气。 | |
| 基础知识
与技能要求 |
计算机及网络应用知识 |
| 营销基础知识 | |
| 传播内容制作基础知识 | |
| 安全基础知识 | |
| 相关法律法规知识 | |
| 选品策划能力
■产品信息收集能力 ■选品能力 ■竞品分析能力 |
|
| 直播销售能力
■主播及团队管理能力 ■脚本撰写能力 ■营销方案制订能力 ■营销话术表达能力 ■气氛调动能力 ■异常处理能力 |
|
| 视频创推能力
■素材收集能力 ■素材拍摄、录制及剪辑能力 ■图文、视频等传播内容制作能力 ■宣发渠道选择能力 ■直播预热引流能力 |
|
| 平台管理能力
■平台操作能力 ■平台数据收集分析能力 ■复盘能力 ■售后处理能力 |
2.决赛
以互联网营销实操比赛的方式进行，由组委会办公室组织专家参照竞赛标准命题。分为短视频制作技能和直播销售技能两个项目进行，具体如下：
（1）短视频制作技能
决赛选手根据初赛实操题进行时长不超过3分钟的直播引流、直播销售的短视频拍摄制作，发送至指定平台及邮箱。
时间：初赛成绩公布当日起，至决赛前五个工作日
地址：线上提交
短视频制作技能成绩评分标准（满分20分）：
| 评分组成 | 结算时间 | 评分项目 | 评分标准 | 得分 |
| 裁判分数 | 决赛前五个工作日 | 产品展示 | 产品卖点突出，功能描述清楚，逻辑表达顺畅，具有吸引力 | 10 |
| 内容表现 | 内容富有创意，吸引目标人群；整体表现顺畅，无违法违规现象 | 7 | ||
| 拍摄剪辑 | 制作精良，画面优美，音效协调，观赏性强 | 3 | ||
| 短视频制作技能成绩 | 取裁判组平均分 | |||
（2）直播销售技能
决赛选手现场进行10分钟直播销售，评委根据现场表现进行打分。
时间：2021年11月20日
地址：另行通知。
直播销售成绩评分标准（满分80分）：
| 评分组成 | 结算时间 | 评分项目 | 评分标准 | 得分 |
| 裁判分数 | 决赛当日现场评分 | 直播准备 | 道具充足、素材齐备、设备软件操作熟练 | 10 |
| 主播素养 | 语言表达清晰流畅、准确生动；个人形象包装符合产品调性；善于沟通互动，引导把控气氛；业务娴熟，操作规范 | 30 | ||
| 直播实施 | 直播节奏清晰，环节完整；目标客户明确，产品卖点突出；多形式粉丝互动，直播间氛围活跃；多途径诱导消费，有效引导下单 | 40 | ||
| 直播销售技能成绩 | 取裁判组平均分 | |||
决赛成绩由短视频制技能作成绩和直播销售技能成绩两部分组成，具体计算方式如下：
决赛总成绩=短视频制作技能成绩+直播销售技能成绩
二、成绩评定办法
（一）参赛选手的成绩评定由竞赛裁判组负责。
（二）初赛理论知识竞赛由裁判进行评分，执委会工作人员对分数进行复核。
（三）决赛实际操作竞赛由现场裁判组依据参赛选手的实际操作情况按竞赛评分标准集体评判和计分，执委会工作人员对分数进行复核。
三、竞赛决赛场地与设备
（一）初赛
初赛在线上进行，在执委会指定平台上进行。
（二）决赛
决赛场地另行通知，决赛所需设备由执委会提供。
主要设备如下：
| 序号 | 名称 | 品牌/规格 | 单位 | 数量 | 备注 |
| 1 | 直播手机 | 华为手机 | 台 | 6 | 含备用机 |
| 2 | 直播手机 | 苹果手机 | 台 | 6 | 含备用机 |
| 3 | 直播补光灯 | 贝阳补光灯 | 个 | 4 | |
| 4 | 直播支架 | WF直播支架（带补光灯） | 个 | 4 | |
| 6 | 无线网络 | 100M无线宽带 | 条 | 2 | |
| 8 | 4G网络 | 移动4G网络 | 条 | 1 | 备用网络 |
| 9 | 直播间 | 含桌子、椅子、背景墙 | 间 | 2 |
四、竞赛规则
（一）理论知识竞赛守则
冒名顶替、弄虚作假、作弊者，取消竞赛资格及成绩。
（二）实际操作竞赛赛场守则
1.实际操作竞赛选手的出场顺序和实操工位由抽签决定。
2.参赛选手需提前10分钟凭有效身份证和参赛证进入赛场，对竞赛工具设备进行检查。
3.开赛迟到30分钟以上者，按自动弃权处理。
4.参赛选手按赛题完成各竞赛项目，并主动配合裁判员评分。
5.参赛选手应严格遵守赛场纪律，所有的通讯工具、摄像工具不得带入竞赛现场，对竞赛设施设备应爱护、保管，防止丢失和损坏。
6.冒名顶替、弄虚作假、作弊者，取消竞赛资格及成绩。
7.参赛选手须严格遵守安全操作规程及劳动保护要求，接受裁判员、现场技术服务人员的监督和警示，确保设备及人身安全。
8.在实际操作竞赛过程中，裁判应对每名参赛选手的各道工序认真记录，并填写评分表。
9.竞赛过程中如果出现安全事故，裁判员应立即中止竞赛。如查实事故责任属参赛选手，即取消参赛选手竞赛资格。
（三）赛场规则
1.各类赛务人员必须统一佩戴由大赛执委会签发的相应证件，着装整齐。
2.各赛场除现场裁判、赛场配备的工作人员以外，其他人员未经允许不得进入赛场。
3.新闻媒体等进入赛场必须经过大赛执委会允许，并且听从现场工作人员的安排和管理，不能影响竞赛进行。
4.竞赛期间，参赛选手未经大赛执委会批准，不得接受其他单位和个人对竞赛相关内容的采访。
5.参赛选手不得私自公布竞赛相关资料和情况。
6.竞赛过程中，参赛选手必须主动配合裁判工作，服从裁判安排，如果对竞赛的裁决有异议，可按规定以书面形式向执委会申诉受理组提出申诉。
7.竞赛现场必须配备实时监控系统，对现场赛事进行完整的实时监控和录像，并有专人对竞赛环节进行全程录像。
（四）赛事安全要求
1.决赛场地设有安全防卫人员，负责竞赛期间安全事务。主要包括检查竞赛场地及其周围环境的安全防卫；制定紧急应对方案；监督与参赛人员安全；分析和处理安全突发事件等工作。赛场配备相应医疗人员和急救人员，并备有相应急救设施。
2.加强对竞赛全过程的动态管理，严格按照疫情防控要求制定疫情防控应急处置预案，确保参与人员全部持有效绿码且14天内没有中高风险区活动和接触史，切实做好场地和人员的疫情防控工作，确保竞赛活动安全有序。
五、主要参考资料
1.互联网营销国家职业标准（征求意见稿）。
2.巨量学https://school.oceanengine.com。
3.513云课堂APP。
4.专项职业能力考核培训教材《电商直播》。
六、本技术文件条款的最终解释权归深圳市第十一届职工技术创新运动会暨2021年深圳技能大赛组织委员会办公室所有。